Negociar inteligentemente ou disputar tolamente?

Quando se estuda Negociação aprende-se que 2 são as formas antagônicas de se atuar: 1ª) barganha posicional (Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton; Como chegar ao sim - a negociação de acordos sem concessões) e 2ª) construção de consenso com identificação do problema em si (Eugênio do Carvalhal, Negociação - fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo). Na barganha posicional, “problematiza-se” com a pessoa do outro lado e se estabelece, psicologicamente, que terá que ser vitória ou derrota, é um “tudo ou nada” com baixíssimo uso de inteligência. Aí, menosprezam-se o foco no problema e o foco na solução, para viver uma verdadeira disputa interpessoal, muitas vezes por implicâncias, sem qualquer lógica inteligente (há lógicas burras). É claro que a forma de barganha posicional é o pior que há em termos negociais, algo próprio de amadores ou, se se quiser, pessoas burrinhas mesmo, que não conseguem resolver construtivamente um problema. No segundo modelo, centram-se as preocupações de forma objetiva no foco do problema, seja quem for o “outro lado”, quem Frank Akuff (Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo) chama de OL. Aqui aparece o famoso termo ganha-ganha, introduzido na literatura especializada em 1989 por R. R. Reck e B. G. Long (The win-win negotiator: how to negotiate favorable agreements that last). Será sempre uma coisa muito boa quando pessoas sensatas chegam a um acordo cujo foco são as possibilidades reais, objetivamente examinadas, ambos os lados cedendo onde é possível para gerar acordo, solução e bem-estar. O ganha-ganha é a meta de todos os livros de Negociação na atualidade e deve ser a meta de todos os conselheiros, juízes, mediadores e árbitros.

Alguns autores chegam a dizer que só haverá negociação, estrito senso, quando ambos os lados ganharem. Negam o conceito de negociação se um lado derrotar o outro. Brian Clegg (Negociação – como conseguir acordos com as pessoas já) suaviza este rigor, com a frase “sinta-se livre para ser implacável”, mostrando que o “eu ganho e você perde” é possível, mas só muito excepcionalmente. Como nos casos, por exemplo, da venda da casa da família, negócio não esporádico que o vendedor quererá obter o melhor preço possível; razoável. Nestas situações de negociação única deve estar ciente o comprador que poderá haver um ganha-perde e ele deverá se proteger, exaurindo todas as possíveis interferências e situações episódicas para comprar apenas com total segurança. Como o negócio não é continuativo, o vendedor não é um profissional de vendas e não terá porque manter o comprador em sua lista de clientes, o comprador precisa ter cuidados adicionais. Mas a excepcionalidade deste evento fica evidente. Praticamente ele pode ser “retirado” da ordinariedade do conceito de negociação, no qual impera em toda a literatura especializada a máxima “ganha-ganha”.

Numa negociação duradoura, como um processo judicial contencioso, periódicas revisões poderiam ou deveriam ser feitas para se saber se a “manutenção” daquele processo continua com uma razoável ou boa relação de custo-benefício. Os juízes poderiam mesmo trazer as partes em audiências especiais periodicamente, considerando-se momentos distintos ao longo do processo, para verificar se não seria possível um acordo. A máxima de que “um péssimo acordo é melhor do que uma ótima causa” continua mais viva do que nunca, principalmente em época de consumismo, onde impera a pressa e a liquidação de resultados satisfatórios. Muitas vezes uma negociação se esgarça no tempo por defeito dos negociadores. Herbie Cohen (Você pode negociar qualquer coisa: dicas do melhor negociador do mundo) apresenta forte crítica à negociação empreendida como disputa na passagem: “Por que funciona essa tática soviética do ganha-perde? Por que deixamos que ela funcione.” O bom negociador deve buscar contornar a todo tempo as implicâncias, as cismas e falta de confiança do outro lado, para focar a negociação no objeto a se compor. Uma visão estritamente objetiva: qual é o problema e qual a forma mais hábil, menos custosa e mais amigável para compô-lo.

Pessoas inteligentes e equilibradas devem negociar, não disputar, a disputa não tem qualquer traço de inteligência, até porque interesses jurídicos, econômicos, empresariais ou pessoais não são objeto de “esporte”. Muitas vezes advogados que não conhecem negociação enveredam-se em processos judiciais sem a boa frieza, o profissionalismo e a isenção utilizando nítidas barganhas posicionais, rivalizando visivelmente com o outro lado e acabam “vendendo” para seus clientes a ideia polarizada e maniqueísta de vitória ou derrota, tudo ou nada. Isso pode ser primariamente sedutor para um cliente que não conheça nada da possibilidade negocial. Tais litígios podem consumir muitos anos e os prejuízos podem ser imensos. Os advogados que conhecem os meandros negociais e tiveram treinamento conseguem resultados muito melhor. Paradoxalmente venho observando ao longo dos anos, como professor de negociação na pós-graduação FGV, que alunos outros que não advogados – administradores, economistas, contadores, engenheiros etc. – são mais receptivos ao conhecimento científico negocial do que os advogados. A alguma belicosidade própria da advocacia contenciosa parece que acaba contaminando o profissional forense ao longo do tempo, o que é uma lástima para o cliente.

Para quem conhece negociação, é comum ver interesses de pessoas ou empresas bastante comprometidos quando o negociador não é um bom profissional e “problematiza” com o seu “rival”, vivendo uma “disputa”. É tática do ganha-perde, referida por Cohen e censurada por toda a literatura da área. Mas a inteligência, a genialidade, a isenção, a seriedade e o profissionalismo clamam pelo modelo ganha-ganha. Aí estarão sempre os melhores profissionais de negociação. Do outro lado ficará o resto, parado no tempo, com baixo nível de conhecimento e estudo, ruminando implicâncias, invejas, mediocridades e até “suas vitórias” de Pirro, que sejam, mas a ciência sorri desses, ou melhor, gargalha. Jean Menezes de Aguiar.

Afinal: CNJ – ditadura ou democracia?

[Artigo publicado no jornal O DIA SP em 29.12.2012]

                Declarações atabalhoadas, ou até ofensivas, merecem ser tratadas sem eufemismos. Não se trata apenas do recurso jornalístico de hipertrofiar a fala de alguém para lhe revelar o azedo contido nela. O fato é que as declarações do futuro presidente do Tribunal de Justiça de São Paulo, Ivan Sartori, comparando as investigações do Conselho Nacional de Justiça sobre juízes à ditadura são desastradas por si só. Por várias razões.

                Primeira, porque todo mundo já percebeu, somente agora, com os paradigmas Eliana Calmon e CNJ, que a regra antes do CNJ foi impunidade. De novo, declarações bombásticas, agora de Eliana. Se o que ela disse sobre bandidos de toga é verdade, e não há qualquer motivo para se presumir sua insanidade mental, a conclusão é de que as “corregedorias” nunca funcionaram mesmo. Se não funcionaram o CNJ se superlegitima e ocupa um espaço exigido pela sociedade.

                Segunda, os métodos da ditadura foram ilegais e truculentos, o que em nada tem que ver com as investigações do CNJ que centrou-se em salários, verbas, auxílios, mordomias e irregularidades, tudo com dinheiro público. Ou será que dinheiro público merece segredo e intimidade? Ou será que a mesma lógica da intimidade legítima do salário de um diretor de empresa privada que ganhe 150 mil reais por mês, ou 10, deve ser utilizada para um salário “público”? É óbvio que não, nunca, jamais.

                É farisaísmo e gera suspeição se querer a blindagem, o segredo aí, como também é falta de conhecimento jurídico invocar princípio da intimidade quando a questão envolve dinheiro público.

                Terceira, há um sintoma de alívio com a até historicamente cansativa e batalhada criação do CNJ, a entidade que tantos lutaram para que não existisse. Até que de inúmeras costuras se conseguiu uma composição, ainda que nitidamente parcial, praticamente só de juízes. Se o CNJ não é legítimo para investigar a classe quem seria, Deus? A questão beiraria o ridículo se não fosse séria demais e não envolvesse dinheiro do povo. Mais, o CNJ foi inserido na Constituição somente abaixo do Supremo. Será que isso é “pouco”? Pedir ordem judicial ao CNJ para investigar salário público de funcionário de primeiro grau parece piada.

                No plano de sucessivas leituras desses acontecimentos, visando a uma leitura mais sociológica, é de todo saudável que essa briga tenha eclodido. Também é saudável que os agentes envolvidos sejam vaidosos e queiram aparecer na imprensa, trocando farpas públicas. Só assim se fica sabendo, pela troca de acusações, o que há por debaixo dos panos, ou das mantas de kevlar, o tecido a prova de bala.

                Gilson Dipp, do Superior Tribunal de Justiça e ex-corregedor no CNJ não deixou barato, sobre a acusação de que o Conselho seria ditatorial, como afirmou Sartori. Invocando pobreza de argumento e falta de conhecimento do futuro presidente do TJ de SP, disparou: “Esse jogo de palavras como ditadura é argumento de quem não tem argumento, de quem não conhece a Emenda 45 e a trajetória do CNJ".

                Realmente, há uma nova sociologia envolvida na Emenda Constitucional 45 que parece não ter sido compreendida por muitos que só leem o “jurídico” das normas. Se a Constituição da República de 1988 foi “cidadã”, o que veio dentro dela depois deve obedecer ao mesmo espírito. A Emenda 45 quis, efetivamente, melhorar o Judiciário, não a prol exclusivista dos juízes, blindando-o mais e mais ainda, mas da sociedade, sua remuneradora direta.

                Solapar esse entendimento é manter-se preso a uma ideia surrada que põe no liquidificador fatores como impunidade, privilégios, blindagem e falta de transparência, além do menosprezo ao novel conceito de governança.

                Será, em todos os casos, suspeitíssimo, qualquer funcionário público que se disser “magoado” ou “invadido” com investigações que queiram apurar sua situação de ocupante de um cargo público com vantagens totalmente acima da média, que foi o caso da investigação do CNJ, toda lastreada em bases precisas da Receita Federal.

                Uma das marcas sociais do ano de 2011 no mundo são os movimentos populares de cobrança de transparência, honestidade e melhor qualidade com o uso do dinheiro público. Os Estados, em todos os continentes, ao longo da história, desenvolveram mecanismos cínicos de apenas fingir prestar contas e informações sobre o dinheiro público, mas manejar com avidez esse dinheiro.

                A grande diferença entre os diversos países é o nível de impunidade. Enquanto que em países nos quais a palavra ditadura não é invocada para justificar nada, como Canadá, França, EUA, Alemanha etc., o nível de apuração do mau uso do dinheiro público é cabal e essas retóricas coloridas de efeito não valem para nada. Nestes países veem-se prefeitos e outras “autoridades” saírem algemados e efetivamente condenados.

Já em países como o Brasil, criam-se órgãos, muitos órgãos. Inventam-se comissões, comitês, fóruns, tudo muito bem alimentado, sim, comida, com jetons, diárias, cartões corporativos etc. Acha-se que a mera “criação” de um órgão fiscalizatório, totalmente falsificada nos objetivos, é o suficiente para enganar a sociedade. O problema é que a sociedade em 2011 parece ter acordado. Eliana Calmon está sendo disputada entre dois colos: o da imprensa e o do povo. Se torna superlegitimada. E a justificação única para isso é o fato de ela ter querido cortar na própria carne de sua instituição, depurar o Judiciário. Se vão deixar ou vão mandar ela para a fogueira, só a história dirá. Jean Menezes de Aguiar.

Sociedade pós-moderna e Alain Touraine

[Sociologia. A macaca de bolsa Victor Hugo. Consumo feminino. Não luz, não túnel: claridade fotofóbica.]

Uma das possibilidades conceituais da sociedade pós-moderna considera o desparecimento do papel explicativo dado à evolução tecnológica e econômica. Esta é a recente crítica de Alain Touraine. Esse desaparecimento talvez tenha dado unicidade à diversidade dos elementos e conflitos (econômicos, internacionais, de gênero) que antes mais se compunham para permitir a visibilidade social, como [um] produto de uma junção de valores. Touraine dirá que não há o desaparecimento, apenas a elevação do nível das relações entre os referidos fatores, mas talvez sua voz, aqui, não seja majoritária. Teóricos da pós-modernidade como Lyotard, Connor, Habermas, Denning e outros parecem mostrar mais uma sedutora disjunção dos elementos do que uma reorganização com elevação de nível como quer Touraine. Entretanto, a genialidade deste sociólogo em sua análise permite questionamentos interessantíssimos.

A laceração ou clivagem de uma unicidade que mantinha organizada a sociedade versus uma reorganização fatorial, de qualquer forma, dá um tônus de imensa dificuldade para o observador. Quando a globalização enfraquece modelos estatais organizatórios e interventivos – regulatórios mesmo - de uma sociedade classicamente juntiva, há a plausibilidade de que a perda de força própria da junção faça nascer outra força, qual seja, uma típica do movimento unicista não juntivo, mas unicista fatorial, isolado, em estanqueidade, cada fator uma força isolada. Esta nova força fatorial isolada teria a atração social de entrar em choque com outras forças fatoriais também isoladas, dando, exatamente este entrechoque, a visibilidade pós-moderna.

No outro lado, a perda de força unicista obrigaria ao rearranjo social, funcionalmente sobrevivencial, pois que a sociedade não perece, no máximo se ajeita. Neste “modelo” teórico, a sociedade é perene. No outro, como afirma peremptoriamente Touraine, se torna inútil e mesmo prejudicial. Mas se se imprestabilizar a sociedade estar-se-ia aceitando subsociedades estanques dentro de um mesmo mapa social que seria, metaforicamente, um grande navio a deriva, considerando-se ainda que cada subsistema teria vontade própria em termos de direção. Com o fortalecimento dos subsistemas internos em direções opostas o navio não conseguiria se movimentar num único vetor e seu casco romperia. Essa talvez a crise anunciada, a dilaceração do sistema maior, ou uma metadilaceração.

A seu favor, Touraine afirma que em nenhum país as instituições pararam de funcionar, mas talvez isso seja pouco para se solapar a leitura da sociedade perdida no sentido de experimentar, por vezes distintas, subsistemas que promovam valores díspares e até antagônicos. A intercessão entre a visão sociológica “pura” e um manejo filosófico problematizante dessa leitura talvez pudessem representar um passo a mais, mesmo sabendo que o “pensar” sociológico já é um produto filosófico. Touraine propõe um “avanço” na leitura dos originariamente responsáveis pela crise econômica, os economistas, “com” uma interseção sociológica, mas como que cooptado pela sedução sociológica acaba sendo modesto na problematização “filosófica” da construção social. Quando diz que não se vive uma sociedade inteiramente líquida, como quer Bauman, talvez não esteja manuseando a irresponsabilidade para-anárquica do questionamento filosófico em totalitarizar a esgarçadura das forças unicistas, numa visão como as autorizadas pelas sociedades urbanoides.

A imagem estética e até fotográfica panfletária, mas aí exemplar, é a da modelo não só desejosamente feia e esdrúxula da famosa marca de bolsas Victor Hugo. Há ali a busca de uma linguagem da mulher que regrida no degrau último da evolução, o homo, e se assemelhe ao primata pré-homo, porém necessariamente louro – isso não se abre mão, mas jamais com cabelo liso, o contraponto desequilibrador (pós-moderno?), numa mistura calculadíssima de vários duais como gêneros e raças; cores e biótipos; padrões sociais e consumo; humano e inumano, todos provocativos e adrede não consertados, não retocados pelo fácil Photoshop. Quer-se a aporia da macaca loura de bolsa, mas nunca qualquer bolsa, a supergrifada. A palavra aí a sintetizar é apenas uma: confusão. A confusão gerará “aderência” para efeito de consumo numa sociedade que pelo mero medo de se ver ausencializada, capitula, compra.

Por outro lado, o publicitário não é um filósofo, ele não teoriza essa intencionalidade, mas a “sente” e sua arte começa justamente aí, no transformar o sentir inconceitual em visibilidade invencível para o consumidor intelectivamente primário, um que é jogado no navio de um subsistema para outro sem que ele próprio pratique opções conscientes. Este consumidor, no caso efetivamente a mulher, ou como ensina Touraine “mulheres dominam o consumo no sentido mais profundo do termo, quase se confundindo com a criação” busca no que se embrenhar, nem pelo conceito nem pelo sentir, mas por um anseio de visibilidade pessoal na mistura dos subsistemas que só permitem a visão de um caos pasteurizado e inidentificado: os subsistema há e, em que pesem serem teorizáveis, veem-se ocultos de uma permeação concretista para o consumidor.

Disjunção sistêmica organizada em que cada subsistema venha a criar um todo autônomo ou elevação de nível com uma também elevação de nível entrópico que possa explicar o todo num mesmo casco de navio? Talvez a negativa de um sistema maior seja mais aflitivo para o teórico, ou mais desesperador e escatológico, permitindo a visão de um pós-nada.

Por outro lado, a visão da inutilidade da sociedade, como sugere Touraine seja por demais teórica, mas tão dilaceradora que beire à escatologia antropofágica. Não se trata de medo, o estudioso não tem tempo para assombrações e capetinhas, mas se trata de se conseguir dar vida essa escatologia, ou pelo menos entendê-la. O Frankenstein da não sociedade nos daria a negação do homo sócio em seu viés antropológico mais natural. Nalgumas vezes já parecemos ver a patologia da não sociedade em locais bastante doentes nalguns guetos da modernosa São Paulo, com espancamentos de grupos e modismos rácicos e étnicos, nem socialmente involutivos nem evolutivos, pior, laterais, coexistentes, e até não recriminados por alguma parcela da sociedade tácita. Mas subsistemas persecutórios ortodoxos, ainda que visivelmente corrompidos e estragados, como Judiciários e Ministérios Públicos e mesmo o Estado como um todo, ainda dão uma visão ao menos teórica (esperançosa?) de uma contenção social. Inferiorizar isso para nulificar a sociedade é a metateoria no social, e aí parece que seria a pré-caverna, que não se conhece, ou a pós-sociedade que, todavia, também não se conhece. Jean Menezes de Aguiar

PS. O uso da macaca no texto é puramente bioantropológico e paradigmatizano na fêmea Pan troglodytes.

Dar presente ou pedir presente?

Há quem goste de dar presentes e há quem goste que lhe peçam para dar presente, e até dá com satisfação. São personalidades diferentes. Quem gosta de dar, gosta de causar surpresa e ver a cara de quem está recebendo. Quem gosta que lhe peçam, se sente importantizado de alguma forma, querido, e sai correndo para comprar o presente, às vezes cheio de alegria no coração. Pode-se “escolher” uma das duas personalidades. Claro que só se pede o presente para quem tem liberdade, por exemplo, uma relação de pai e filho. Quando o pai é assim, o filho em geral pode até não saber que poderia pedir um presente “caro”, porque o pai tenderia a dar, mesmo se esforçando para a tarefa. Antes que se preconceitue a função ou ideia do presente caro, o caro sempre será relativo e dentro da relatividade ele pode ser aceitável ou absurdo. Mas o pai que gosta que lhe peçam o presente e o filho lhe pede mesmo, parece haver uma simbiose interessante, uma combinação de amor no sentido de o pai atender a um desejo específico do filho. Por outro lado, há a pessoa que dá espontaneamente o presente, esta se delicia com a expressão de surpresa de quem recebeu. É eticamente recomendável que se faça sempre uma festa – verdadeira, que fique bem claro – quando se recebe um presente, não pelo que ele é em si, mas pelo carinho de quem deu. Isso pode ser algo material ou imaterial, como uma flor que é dada a uma mulher amada apenas pela imaginação. A flor pode não existir, o ato da compra também não, e nem a entrega física, mas se ela souber que alguém lhe deu uma flor pela imaginação poderá se sentir totalmente presenteada. Esta imaginação se chama carinho. Às vezes se chama amor. Jean Menezes de Aguiar.

Natal, fim de festa

Por que o fim-de-festa-Natal pensamos tanto, nos cobramos tanto? Se devemos mudar, se fizemos correto ou não. Por que somos tão exigentes conosco, cruéis mesmo. Isso não quer dizer radicalismos e mudanças de 180 graus, passar a ser devassos e imorais, lenientes e sujos, meio que a la Borges. Há dois vetores aí: a inteligência e o coração. Devemos ouvir a ambos. A inteligência nos dá voos maravilhosos, nos ensina a decidir menos erradamente ou nos faz maravilhar com o novo livro de Alain Touraine. Mas o voo do coração é o que mais nos completa e mima, é o que nos acaricia pelo olhar da delicadeza do amor, um que mostra a essência da vida. O certo é que podemos ouvir o coração e a inteligência ao mesmo tempo, sem qualquer entrechoque. Jean Menezes de Aguiar.