“Os advogados impõem barreiras a uma resolução eficiente?”

[Negociação. Barreiras para resoluções negociais. Advogados. Bibliografia. Estudo especializado]

O título desta matéria é tirado da recente obra Negociação - barreiras para resolução de conflitos, FGV-Saraiva, 2011, p. 289. No estudo da Negociação, a figura do advogado pode ajudar ou efetivamente atrapalha? No ensaio inserido no livro citado, fica evidente que os conflitos são retardados pela presença do advogado que não tem interesse em rapidificar o andamento da solução. Não é outro o ensinamento de Whitney North Seymour (Cheaper, faster civil justice, NY Times, 7.1.1992): “Na maioria dos casos civis, o acordo é feito antes do julgamento, mas não enquanto anos de disputas jurídicas ocuparem a justiça e grandes somas em dinheiro forem gastas. Os casos não terminam em acordo antes porque os advogados, maiores beneficiados do litígio, estão no comando – não os clientes que pagam a conta.”

No estudo da Negociação há princípios próprios que parecem colidir frontalmente com o belicismo e até a implicância de certos advogados no trato de conflitos de seus clientes, como se não fosse o cliente ou mesmo o objeto do conflito que importasse, mas uma vitória pessoal, vaidosa e tão-somente profissional que gerará a possibilidade de garbo e empáfia relativamente ao advogado. A coisa já pode começar com as recomendações valiosas do livro THALER, Linda Kaplan; KOVAL, Robin. O poder da gentileza. Rio de Janeiro: Sextante, 2008. Ali, logo no início recomendam os autores que a gentileza sincera de se reconhecer a culpa num acidente de trânsito, quando há parcela de culpa, ao contrário de o que recomendam profissionais da advocacia ou de seguro, costuma ter uma imensa margem de sucesso para uma solução mais optimizada. Os livros especializados em Negociação, também, envolvendo autores como ARROW, Kenneth J.;  Bittar, Carlos Alberto; CARVALHAL, Eugenio do; CARVALHO FILHO, Carlos Alberto; CLEGG, Brian; COHEN, Herb; COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da; FARBER, Barry; FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce; SHELL, G. Richard; e outros tantos, são totalmente coesos na forma de negociação “Ganha-Ganha”, termo introduzido na literatura em 1989 por R. R. Reck e B. G. Long (RECK, R. R.; LONG, B. G. The win-win negotiator: how to negotiate favorable agreements that last. New york: Simon an Schuster, 1989). Já por aí percebe-se que haverá um antagonismo com o belicismo de muitos advogados que parecem visar exclusivamente à derrota da outra parte numa disputa personalista e verem-se como olímpicos vencedores.

Nesta advocacia “disputada” estará em jogo o que em negociação se chama “barganha posicional” (FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim - A negociação de acordos sem concessões), um modelo velhaco e atrelado a vontades e subjetivismos dos negociadores, quando o melhor seria o modelo antagônico conhecido como “negociação com base em princípios”. Para que advogados trabalhem com negociação em forma técnica, duas necessidades se lhes impõem: a primeira a de renunciar à vaidade de querer ser ele, o vencedor; cuidar efetivamente do cliente e dos interesses objetivos do cliente, comportando-se humildemente como um mero procurador da parte e fiel à necessidade de resolver em menor espaço de tempo o problema do cliente; aí estará o melhor profissional da advocacia nos tempos atuais. Em segundo lugar, estudar a fundo os princípios, os manejos, as estratégias e táticas negociais, a literatura ligada à negociação, frequentar cursos e aprender as intrinsecalidades da negociação que são absolutamente outras do modelo advocatício. Na FGV, como professor de negociação, encontro alunos cursando pós-graduação que são experientes e exímios vendedores, gerentes e diretores de empresas de todos os portes. Postas as técnicas de negociação próprias da literatura especializada, percebe-se a surpresa em alguns manejos, táticas e estratégias traçadas pelos autores em seus livros. Ou seja, se para grandes executivos, naturalmente, as modernas técnicas negociais são reveladores de novidades e imenso interesse, para advogados devem compor um menu paralelo de conhecimento que só engrandecerá a sua atuação profissional.

Também não é incomum, o negociador ao chegar a uma mesa de negociação deparando-se com um advogado encontrar “mais” dificuldades de negociar do que com um negociador profissional ou mesmo o empresário que busque a solução do seu problema. Os advogados somos formalistas, belicosos (principalmente os que atuam em contencioso) e precisam saber dessas facetas naturais da profissão para corrigi-las, com técnica, destreza e sabedoria, sensibilidade e inteligência. Não é motivo de orgulho saber que autores de negociação internacionais veem o advogado como um fomentador de barreira à solução do litígio, como no início deste texto se vê. A busca do conhecimento negocial em literatura especializada e cursos de manejo parecem ser essenciais para uma formação mínima que dê operatividade ao profissional da advocacia, no sentido de melhorar sua atuação como negociador, que ele não é, na origem, mas com o estudo especializado pode facilmente se transformar em um bom negociador. Jean Menezes de Aguiar.